Você já ouviu falar sobre os gatilhos mentais? Eles são uma técnica de vendas muito utilizada, que tem como objetivo persuadir o consumidor a finalizar a compra. Essa técnica pode ser muito útil para você, corretor, que realiza vendas diariamente e precisa apresentar seu produto aos clientes da melhor forma possível, por isso hoje vou falar um pouco sobre isso!
Para entender essa técnica, primeiro é importante compreender como isso age no cérebro humano. Nosso cérebro é programado para tomar diversas decisões durante o dia, como piscar e ir ao banheiro, e realiza isso de forma automática. Quando se trata de gatilhos mentais, eles seguem essa mesma lógica: incentivar a compra.
Algumas pessoas podem confundir com manipulação, mas é importante ressaltar que a ideia é incentivar as pessoas a comprarem o produto, não manipulá-las a fazer. A intenção de utilizar a estratégia de gatilhos mentais é fazer com que a tomada de decisões do público-alvo a respeito do seu produto seja incentivada, quase que automática. Os gatilhos mentais são, em resumo, informações que parecem estar soltas, mas que provocam uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.
Quais são os gatilhos mentais?
Sei que essas técnicas ajudam muito nas vendas, por isso separei os gatilhos mais utilizados no marketing para que você possa aplicá-los no seu dia a dia:
- Escassez: Sendo um dos mais poderosos, a escassez é quando uma oferta é apresentada como limitada no tempo ou quantidade, fazendo com que o receptor sinta mais urgência em agir para não perder a oportunidade. Alguns exemplos são: “restam apenas 3 unidades” ou “a promoção acaba hoje!”.
- Autoridade: As pessoas tendem a seguir e respeitar figuras de autoridade, portanto, se uma marca ou pessoa influente recomenda um produto, pode aumentar a sua credibilidade. Por exemplo, chamar um médico renomado para falar sobre Planos de Saúde ou serviços de saúde. Ao utilizar esse gatilho, é importante sempre passar informações verídicas e claras.
- Prova social: Esse gatilho consiste em mostrar para o cliente em potencial outras pessoas usando um produto ou serviço, e/ou falando sobre. Com isso, elas tendem a acreditar que é uma boa escolha. O uso de depoimentos, avaliações, número de clientes ativos e casos de sucesso são exemplos disso.
- Reciprocidade: Quando uma marca oferece algo de valor de forma gratuita, as pessoas tendem a sentir a necessidade de retribuir e, eventualmente, comprar um produto ou serviço. Por exemplo, oferecer amostras grátis aos clientes, o que pode fazer com que eles sintam a necessidade de “retribuir” a empresa.
- Curiosidade: A criação de um mistério ou segredo pode despertar a curiosidade das pessoas, levando-as a querer saber mais sobre o produto ou serviço. Por exemplo, utilizar uma chamada intrigante em uma campanha, que gere curiosidade em quem está lendo.
- Consistência: Quando as pessoas tomam uma decisão, tendem a querer manter a coerência com suas crenças e escolhas anteriores. Portanto, se uma marca alinha sua mensagem com os valores e crenças do consumidor, pode aumentar a chance de eles comprarem o produto.
Como aplicar de forma prática?
Como a maior parte do nosso trabalho é relacionado à saúde, vamos utilizá-la como exemplo, mas isso também pode ser aplicado em outros tipos de seguros. Para começar a aplicar os gatilhos mentais, é importante entender quais são as necessidades do seu cliente e porque ele está em busca de um Plano de Saúde e, a partir disso, buscar informações relacionadas a isso. Por exemplo, se o seu cliente procura um Plano para fazer exames de rotina e prevenção de doenças, mostre a ele como ter um Plano de Saúde pode ajudar nesse processo.
Uma boa ideia para ajudar nesse processo é utilizar conteúdos como os disponibilizados pelas próprias operadoras, já que as mesmas costumam inserir esses gatilhos em seus conteúdos e disponibilizam para uso dos corretores.
É importante ressaltar também que, para utilizar esses gatilhos, é necessário conhecer os Planos de Saúde e seu público-alvo. Assim, você poderá entender o que mais faz sentido e o que pode de fato converter em vendas, falando a mesma língua e entendendo as dores dos clientes, para que eles sintam a necessidade de adquirir o serviço que você está oferecendo.
Espero que essas dicas possam te ajudar a ter ainda mais sucesso e ser um campeão de vendas! Ficou com alguma dúvida? Deixe aqui nos comentários que eu, o LeAll, vou te responder!
